プロジェクトストーリー
一時的な受注から、継続的な信頼関係を目指す。最重要顧客A社のサプライヤー評価を最高グレードへ
グローバル化が進む製造業の現場では、単発の受注だけでなく、いかに安定的・継続的な取引関係を築けるかが、企業成長の大きなテーマになっています。同社にとっても、重要顧客との取引をいかに安定受注につなげていくかは、営業・組織の両面で避けて通れない課題でした。
本インタビューでは、最重要顧客であるA社のサプライヤー評価改善プロジェクトを担当した、営業部のS.Hさんにご参加いただき、取り組みの背景やグローバルな顧客対応で直面した課題、最高グレード獲得までのプロセスについてお話を伺いました。
プロジェクトの担当者
S.H
営業部第2営業課。
外資系顧客を含む重要顧客を担当し、語学力を活かした対外対応や社内外の調整を担う。
最重要との関係を継続的なものに変えるプロジェクト
このプロジェクトが立ち上がった背景を教えてください。
最重要顧客であるA社とは、約6〜7年前から取引を行ってきましたが、当初は限られた範囲での関係にとどまっていました。そのため、受注できる業務が限定的で、主要機種への本格採用や継続的な受注拡大には至らない状況でした。
こうした中でコムテスコでは、A社との関係を「一時的な受注」にとどめるのではなく、長期的かつ安定した取引へと発展させたいと考えるようになります。そこで鍵となったのが、A社が独自に設けているサプライヤー評価でした。
A社では、サプライヤーを定期的に評価しており、その結果が次の受注機会や採用機種の選定につながります。つまり、サプライヤー評価を高められるかどうかが、今後の取引規模や継続性を左右する重要な分岐点だったのです。
そこで同社は、単なる日常業務として受注対応を続けるのではなく、A社からの評価内容を体系的に分析し、改善につなげていく「サプライヤー評価改善」を1つの重要なプロジェクトとして位置づけました。
その中で、S.Hさんが選ばれた理由は何でしょうか？
A社は外資系企業で、社内公用語が英語ということもあり、担当者には語学面での対応力が求められる顧客でした。そうした背景から、語学力に加え、これまでの業務で培ってきた対外対応や、顧客との窓口として社内外を調整できる姿勢を評価してもらい、今回のプロジェクトを任せてもらうことになりました。
当時はコムテスコに転職して2年目で、業界経験も決して長くはありませんでしたが、経験年数よりも、顧客対応や調整役としての適性を重視してもらえたのだと感じています。
高い評価基準の中で求められた「最適化」と「調整力」
A社のサプライヤー評価基準はどのようなものでしたか？
A社のサプライヤー評価は、「品質」「納期」「価格」「提案力」の4つの観点で行われており、項目すべてを総合的に評価する仕組みでした。
中でも特に重視されていたのが品質で、供給した製品に不具合がなく、長期間にわたって安定した品質を維持できているかが厳しく見られていました。加えて、計画通りの納品だけでなく、急な発注変更にも対応できる納期対応力や、競争力のある価格、改善案を含めた前向きな提案力も評価対象となっていました。
こうした評価基準の中で、同社としては継続的な受注や主要機種への採用につなげるため、最高グレードの評価を目指す必要がありました。
課題を感じたポイントを教えてください。
最も課題に感じたのは、グローバルに展開するA社の各拠点との調整でした。
A社は世界各国に工場や部門を持っており、国や拠点ごとに発注のタイミングや判断基準が異なります。ある拠点では計画通りに進んでいても、別の拠点から急な発注変更やキャンセルが入ることもあり、その都度、社内外での調整が必要でした。
特に、少量多品種の部品やアフターサービス用部品も評価対象となるため、「一部の遅れ」や「小さなミス」がそのまま評価に影響します。
そこで、各拠点の動きを個別に追うのではなく、全体の状況を常に把握し、工場とこまめに情報を共有する体制を整えました。発注変更が起こりそうな兆しが見えた段階で事前に共有し、先回りして調整を行うことで、大きな遅延やトラブルを防ぐことができました。
サプライヤー評価最高グレード獲得と、その先に見えた価値
最終的な成果について教えてください。
最終的には、A社のサプライヤー評価において最高グレードを獲得することができました。品質・納期・価格・提案力のすべての観点を総合的に高得点で評価していただきました。
また、今回の評価で最高グレードを獲得したことにより、A社の主要機種に当社の製品を採用いただくことが決定し、今後数年間にわたって継続的に使用される見込みとなりました。評価は年に一度見直されるため、これで終わりではありませんが、長期的な取引関係を築くための大きな一歩を踏み出せました。
なお、今回の成果は特定の部門だけでなく、営業・技術・工場が一体となって取り組んだ結果だと感じています。この経験を社内に共有し、他の顧客対応や今後のプロジェクトにも活かしていきたいです。
本プロジェクトを通じて、どのような成長がありましたか。
このプロジェクトを通じて、最も大きく成長できたと感じているのは、物事を俯瞰して管理する力です。
グローバルに展開するA社とのやり取りでは、複数の拠点や関係者の動きを同時に把握しながら判断する必要がありました。個別の課題に振り回されるのではなく、全体を見て優先順位を整理し、先回りして対応する意識が身についたと感じています。
また、関係者とのコミュニケーションの取り方も大きく変わりました。意見が食い違う場面でも、粘り強く対話を重ねることで、最終的に合意形成につなげられる経験を積めたことは、今後の業務にも生きると考えています。
プロジェクトに粘り強く向き合うことが成功の秘訣
これから顧客と向き合うプロジェクトに挑む人へメッセージをお願いします。
顧客と向き合うプロジェクトでは、想定通りに進まないことや、途中で壁にぶつかる場面が必ず出てきます。特に、相手の要求水準が高ければ高いほど、簡単に答えが見つからないケースも少なくありません。
私は、そうした状況でも、目の前の課題から目を背けず、粘り強く向き合い続けることが大切だと、このプロジェクトを通じて感じました。すぐに結果が出なくても、日々の積み重ねは必ず評価や信頼につながっていきます。
顧客対応は決して楽な仕事ではありませんが、その分、やり切ったときの達成感は大きく、自分自身の成長を強く実感できる仕事です。ぜひ恐れず、前向きに挑戦を続けてほしいと思います。
